Verkkokaupan markkinoinnissa pienetkin virheet voivat näkyä liiketoiminnan kokonaistuloksissa, mikäli ne tapahtuvat kriittisissä kohdissa. Yleiset virheet voidaan jaotella kahteen osaan: asiat, jotka tehdään väärin ja asiat, joita ei tehdä vaikka pitäisi.
Tässä artikkelissa käymme läpi verkkokaupan markkinoinnin viisi yleisintä virhettä ja annamme vinkkejä niiden välttämiseksi, jotta voit maksimoida konversiot ja verkkokaupan tuoton.
Virhe 1 - Suppeat markkinointikanavat
Useimmat verkkokaupat keskittyvät vain muutamaan markkinointikanavaan, tyypillisesti Googleen hakukonemarkkinoinnissa ja Metan Facebookiin ja Instagramiin sosiaalisen median markkinoinnissa. On totta, että suurimmat panokset kannattaa laittaa käytetyimpiin alustoihin, mutta aivan kuten kaikessa muussakin, keskittäminen lisää riskejä ja jättää mahdollisuuksia sekä potentiaalia hyödyntämättä.
Varsinkin suuremmilla budjeteilla asiakkaanhankinnan rajakustannus voi kasvaa: jokainen lisäeuro tuo vähemmän uusia asiakkaita. Jos budjettia kasvattaessa myynti kasvaa huomattavasti maltillisemmin, testaa budjetin hajauttamista useampaan kanavaan tai kampanjamuotoon. Googlen hakumainonnan ja Metan rinnalle voi harkita esimerkiksi Performance Maxia tai Demand Geniä, joilla tavoittaa asiakkaita myös Googlen muissa kanavissa.
Display-mainonnassa huomioi käynnissä oleva siirtymä Demand Geniin. Kelvollisia Display-kampanjoita voi siirtää vapaaehtoisesti Demand Geniin. Google kertoo uusien Display-kampanjoiden luomisen päättyvän ja jäljelle jäävien kampanjoiden siirtyvän myöhemmin, mutta ei ilmoita näille vaiheille vielä tarkkaa päivämäärää. Tarkista oman tilisi ilmoitukset ja Googlen siirtymäohje ennen uuden kampanjan suunnittelua.
Myös Reddit, Snapchat ja LinkedIn voivat tarjota vaihtoehtoja hakumainonnalle ja Metalle. Alustan halpa näyttö tai klikki ei silti tarkoita halpaa asiakashankintaa. Testaa rajatulla budjetilla, tavoittaako kanava ostajia ja millaista katetta se tuottaa. LinkedInissä kohdennusta voi rakentaa ammatillisten tietojen perusteella.
Uudelleenkohdennus voi tavoittaa jo kiinnostuneita kävijöitä. Valitse kanavat yleisön koon, lisämyynnin ja kustannusten perusteella; mahdollisimman moni kanava ei ole tavoite itsessään. Huomioi suostumus, alustojen yleisövaatimukset ja näyttötiheys. Sulje ostaneet tarvittaessa pois uusasiakashankinnasta ja arvioi, syntyykö mainonnasta aidosti lisää kauppaa.
Virhe 2 - Sisällöntuotannon puute
Sisällöntuotannolla voidaan tarkoittaa eri tyyppisiä tai useampaan eri kanavaan tuotettua sisältöä. Sisältöä voidaan julkaista suoraan verkkosivulle, sosiaalisen median tileille tai maksettuun markkinointiin. Tyypillinen ongelma on, että verkkokaupan markkinoinnissa aika kuluu usein maksullisen mainonnan parissa, jolloin panostukset orgaaniseen sisältöön jäävät vähäisiksi. Vaikka suurempaa vaikuttavuutta usein saadaankin maksetun mainonnan kautta, pitkäjänteinen ja laadukas sisällöntuotanto maksaa itsensä takaisin ”ilmaisen” näkyvyyden kautta ja tavoittaa uusia asiakkaita.
Hakukoneoptimoinnissa kannattaa julkaista sisältöä, joka vastaa asiakkaiden kysymyksiin, ja korjata vanhentuneet tiedot. Pelkkä julkaisutiheys ei ole sijoitustakuu, eikä tauko blogissa automaattisesti pudota sijoituksia. Google painottaa hyödyllistä sisältöä, ei näennäistä tuoreutta tai päivämäärien vaihtamista ilman olennaisia muutoksia. Myös oppaat ja muut liidimagneetit voivat olla hyödyllisiä, kun niillä on selkeä tehtävä ostopolulla.
Somen puolella sisällöntuotanto voidaan jakaa tileille julkaistavaan sisältöön sekä mainossisältöön. Kumpikin on tärkeää: toistuva mainossisältö turruttaa ja kyllästyttää yleisöä, ja toisaalta Facebook-sivukaan ei herätä luottamusta, mikäli edellinen julkaisu on joulutervehdys vuodelta 2021.
Tilannetta voi parantaa tekemällä hakukoneoptimointia varten avainsanatutkimus, jonka avulla verkkosivun sisällöntuotannon tarpeita voi alkaa hahmottelemaan. Orgaanisen somenäkyvyyden kannalta hyödyllinen työkalu voisi olla esimerkiksi julkaisukalenteri, jossa määritetään ainakin sisältöjen aihe, julkaisuajankohta ja tekijä.
Myös mainossisältöä kannattaa kehittää ja ”freesata” lähes jatkuvasti. Se onkin pitkässä juoksussa kenties aikaavievin osa somemarkkinointia. Testaa ja analysoi, mikä toimii, äläkä näytä samoja kuvia ja tekstejä liian pitkään, ainakaan samalle kohderyhmälle. Mainokset saavat eniten huomiota ensimmäisillä katselukerroilla – kun se alkaa tuntua ”tutulta”, se sivuutetaan. Pidä silmällä mainoksen näyttötiheyttä: se kertoo, kuinka monta kertaa kohderyhmäsi on keskimäärin nähnyt mainoksesi.
Virhe 3 - Väärät tavoitteet mainosalustoilla
Tämä on yleinen virhe varsinkin sellaisissa kaupoissa, joissa tuotteiden keskihinnat ovat korkeahkoja, asiakkaiden ostoprosessit pitkiä ja/tai myyntivolyymi matala.
Verkkokaupassa osto tai sen arvo on yleensä liiketoimintaa lähinnä oleva optimointitavoite. Viisi tai kymmenen ostoa viikossa ei ole kaikkia alustoja ja kampanjoita koskeva raja, jonka alle jäädessä ostotavoite pitäisi vaihtaa. Tarkista ensin seurannan toimivuus, ostojen arvot, konversioviive ja se, onko budjetti hajonnut liian moneen kampanjaan.
Ostoskoriin lisäys ja kassalle eteneminen auttavat löytämään ostopolun ongelmia. Niiden nostaminen päätavoitteeksi voi kuitenkin ohjata budjetin käyttäjiin, jotka eivät osta. Google Adsissa pidä ne tarvittaessa toissijaisina seurantatoimintoina ja ostot ensisijaisena tavoitteena. Mukautettuun tavoitteeseen lisätty toissijainen toiminto osallistuu myös optimointiin, joten tarkista kampanjan todelliset tavoitteet. Testaa tavoitteen vaihtoa vain perustellusti ja arvioi vaikutus toteutuneeseen myyntiin.
Mikäli puhutaan todella pitkistä ja harkintaa vaativista myyntiprosesseista, suunnittele myyntisuppilo huolellisesti. Testaa, onko helpompaa hankkia liidejä ja kääntää heidät asiakkaiksi, vai tavoitella ostajia suoraviivaisemmin. Tavoita potentiaalliset asiakkaat suuresta massasta edullisemmin uudelleenkohdistamalla markkinointia esimerkiksi tuotetietojen selailijoille tai esittelyvideon tiettyyn kohtaan katsoneille käyttäjille.
Virhe 4 - Konversio-optimoinnin unohtaminen
Markkinoinnissa usein keskitytään vain ulkoisissa mainoskanavissa tehtäviin toimenpiteisiin. Loistavatkin markkininointikampanjat toimivat kuitenkin parhaimmillaankin vain puoliteholla, mikäli itse verkkokauppa ja varsinkin mainosten laskeutumissivujen optimointi on jäänyt tekemättä. Millainen tuotekuvaus innostaa vierailijoita ostamaan? Toimiiko painikkeessa keltainen vai punainen väri? Löytyykö kaikki tarvittava tieto helposti ja nopeasti? Missä kohtaa laskeutumissivua kannattaa esitellä asiakaskokemuksia tai -suosituksia? Onko verkkokauppa käyttäjä-ystävällinen myös mobiilikäyttäjille ja löytyykö siitä riittävän monipuolisia ja helppokäyttöisiä maksutapoja?
Oleellista on myös se, että konversio-optimointia ja kehitystä tehdään säännöllisesti, eikä vasta silloin kun myyntiluvut laskevat. Jatkuva kehitys, testailu ja seuranta on avain onnistumiseen!
Lue Kaupallisenvinkit konversio-optimointiin täältä.
Virhe 5 - Puutteet asiakaspalvelussa
Laadukas asiakaspalvelu on usein edellytys hyvään käyttäjäkokemukseen ja konversioihin. Verkkokaupan ikuisena haasteena on se, ettei asiakas pääse koskettelemaan tai arvioimaan tuotetta paikan päällä, joten luottamusta täytyy rakentaa muilla tavoin.
Perinteistä myyntitilannetta voidaan kuitenkin simuloida virtuaalisesti esimerkiksi chat-asiakaspalvelulla tai videosisällöillä. Asiakaspalvelukokemuksen pitäisi kuitenkin olla yhtä helposti lähestyttävä ja nopea kuin myyjän apuun pyytäminen vaateliikkeessä – internet on vaihtoehtoja täynnä, ja harva asiakas jaksaa jäädä odottelemaan vuoroaan asiakaspalvelijalle. Tällöin laadukkaan asiakaspalvelun toteutus muodostuu haasteeksi niin pienissä kuin suurissakin verkkokaupoissa. Verkkokaupat luottavatkin usein liikaa siihen, että vierailijat löytävät tarvitsemansa tiedot ja vastaukset itse etsimällä – moni silti kaipaa henkilökohtaista apua tuotteiden valintaan tai vastauksia yksityiskohtaisempiin kysymyksiin. Silloin ostotilanteeseen tarvitaan vuorovaikutusta ja personointia.
Tekoälychatbot voi vastata tuotetietoihin ja usein kysyttyihin kysymyksiin myös palveluaikojen ulkopuolella. Laatu riippuu käytettävissä olevasta tiedosta ja testauksesta. Pidä hinnat, saatavuus ja toimitusehdot ajan tasalla ja tarjoa selkeä reitti ihmiselle, kun botti ei pysty ratkaisemaan asiaa.
Yhteenveto
Verkkokaupan markkinointi on jatkuvaa kokeilua ja kehittämistä, johon ei ole yhtä kaikille sopivaa ratkaisua. Yllä käytiin kuitenkin läpi yleisimpiä puutteita ja virheitä, joissa usealla verkkokaupalla olisi kehitettävää. Vaikka markkinoinnin tämänhetkiset tulokset olisivat tyydyttäviä, ei silti kannata jäädä paikoilleen vaan optimoida ja ideoida seuraavia askeleita; niin kilpailijatkin todennäköisesti tekevät. Sisällöntuotanto verkkosivuille ja markkinointikampanjoihin sekä A/B testailu ja datan analysointi ovat toimenpiteitä, joiden tekemistä ei käytännössä koskaan kannata lopettaa.
Tarvitsetko apua verkkokaupan markkinoinnin suunnitteluun tai toteutukseen?
Jätä viesti, niin Visa ottaa sinuun yhteyttä. Voimme käydä yhdessä läpi mainontasi ja katsoa juuri sinulle toimivan ratkaisun.
