Verkkokaupan markkinoinnissa pienetkin virheet voivat näkyä liiketoiminnan kokonaistuloksissa, mikäli ne tapahtuvat kriittisissä kohdissa. Yleiset virheet voidaan jaotella kahteen osaan: asiat, jotka tehdään väärin ja asiat, joita ei tehdä vaikka pitäisi.
Tässä artikkelissa käymme läpi verkkokaupan markkinoinnin viisi yleisintä virhettä ja annamme vinkkejä niiden välttämiseksi, jotta voit maksimoida konversiot ja verkkokaupan tuoton.
Virhe 1 - Suppeat markkinointikanavat
Useimmat verkkokaupat keskittyvät vain muutamaan markkinointikanavaan, tyypillisesti Googleen hakukonemarkkinoinnissa ja Metan Facebookiin ja Instagramiin sosiaalisen median markkinoinnissa. On totta, että suurimmat panokset kannattaa laittaa käytetyimpiin alustoihin, mutta aivan kuten kaikessa muussakin, keskittäminen lisää riskejä ja jättää mahdollisuuksia sekä potentiaalia hyödyntämättä.
Varsinkin suuremmilla budjeteilla voi nopeasti muodostua ongelmaksi asiakkaanhankinnan kasvava rajakustannus, jolloin uusia asiakkaita tulee jokaisen uuden markkinointieuron mukana vähemmän ja vähemmän. Jos budjettia kasvattaessa myynti kasvaa huomattavasti maltillisemmin, lienee budjettia syytä hajauttaa useampaan kanavaan tai kampanjamuotoon. Usein markkinointia lähdetään laajentamaan hakukonemarkkinoinnin ja Metassa tehdyn somemarkkinoinnin ulkopuolelle Display -tai Performance Max -mainonnalla, jolloin näkyvyyttä laajennetaan Googlen hakukoneesta sen muihin verkostoihin.
Houkuttelevia mainostuottoja saattaa olla tarjolla myös vaihtoisilla alustoilla. Somemarkkinoinnin puolella mm. Reddit, Snapchat ja LinkedIn tarjoavat hajautusta ja mahdollisuuksia. Reddit ja Snapchat ovat huomattavan edullisia ja tavoittavat kohderyhmää, johon Meta ei välttämättä ulotu; LinkedIn puolestaan on ammatillisena verkostona otollinen B2B-markkinointikanava, jossa markkinoinnin kohdentaminen onnistuu esimerkiksi yrittäjien päättäjille.
Myös retargeting eli uudelleenkohdennus kannattaa virittää mahdollisimman moneen kanavaan, sillä kaupassasi jo vierailleet tai siellä joitain toimintoja suorittaneet käyttäjät ovat tuottoisa ja tavoiteltava kohderyhmä, joka on ostoprosessissa muita pidemmällä. Kattavalla läsnäololla useissa markkinointikanavissa varmistat myös sen, etteivät kilpailijasi pääse potentiaalisten asiakkaidesi ostopäätösten ”väliin” muissa kanavissa. Lisäksi vaihtoehtoisilla alustoilla on toisinaan mahdollisuus saada kilpailuetua siitä, etteivät kilpailijat vielä markkinoi siellä.
Virhe 2 - Sisällöntuotannon puute
Sisällöntuotannolla voidaan tarkoittaa eri tyyppisiä tai useampaan eri kanavaan tuotettua sisältöä. Sisältöä voidaan julkaista suoraan verkkosivulle, sosiaalisen median tileille tai maksettuun markkinointiin. Tyypillinen ongelma on, että verkkokaupan markkinoinnissa aika kuluu usein maksullisen mainonnan parissa, jolloin panostukset orgaaniseen sisältöön jäävät vähäisiksi. Vaikka suurempaa vaikuttavuutta usein saadaankin maksetun mainonnan kautta, pitkäjänteinen ja laadukas sisällöntuotanto maksaa itsensä takaisin ”ilmaisen” näkyvyyden kautta ja tavoittaa uusia asiakkaita.
Verkkosivuilla varsinkin hakukoneoptimoinnin kannalta on tärkeää, että relevanttia sisältöä julkaistaan säännöllisesti esimerkiksi blogikirjoitusten muodossa. Myös erilaiset liidimagneetit ovat tärkeitä ja tuottavia sisältöjä, jotka usein jäävät tekemättä. Vastaavasti, mikäli verkkosivulla ei säännöllisesti julkaista uusia sisältöjä, esimerkiksi sen sijoitus hakukoneissa voi alkaa putoamaan.
Somen puolella sisällöntuotanto voidaan jakaa tileille julkaistavaan sisältöön sekä mainossisältöön. Kumpikin on tärkeää: toistuva mainossisältö turruttaa ja kyllästyttää yleisöä, ja toisaalta Facebook-sivukaan ei herätä luottamusta, mikäli edellinen julkaisu on joulutervehdys vuodelta 2021.
Tilannetta voi parantaa tekemällä hakukoneoptimointia varten avainsanatutkimus, jonka avulla verkkosivun sisällöntuotannon tarpeita voi alkaa hahmottelemaan. Orgaanisen somenäkyvyyden kannalta hyödyllinen työkalu voisi olla esimerkiksi julkaisukalenteri, jossa määritetään ainakin sisältöjen aihe, julkaisuajankohta ja tekijä.
Myös mainossisältöä kannattaa kehittää ja ”freesata” lähes jatkuvasti. Se onkin pitkässä juoksussa kenties aikaavievin osa somemarkkinointia. Testaa ja analysoi, mikä toimii, äläkä näytä samoja kuvia ja tekstejä liian pitkään, ainakaan samalle kohderyhmälle. Mainokset saavat eniten huomiota ensimmäisillä katselukerroilla – kun se alkaa tuntua ”tutulta”, se sivuutetaan. Pidä silmällä mainoksen näyttötiheyttä: se kertoo, kuinka monta kertaa kohderyhmäsi on keskimäärin nähnyt mainoksesi.
Virhe 3 - Väärät tavoitteet mainosalustoilla
Tämä on yleinen virhe varsinkin sellaisissa kaupoissa, joissa tuotteiden keskihinnat ovat korkeahkoja, asiakkaiden ostoprosessit pitkiä ja/tai myyntivolyymi matala.
On luonnollisinta valita kampanjatavoitteeksi myynti. Senhän takia verkkokauppaa tehdään! Mainosalustojen algoritmit kuitenkin toimivat parhaiten, mitä enemmän dataa onnistuneista tavoitteista niille saadaan syötettyä. Jos siis kampanja tuottaa viisi tai kymmenen kauppaa viikossa, ei algoritmi saa riittävästi dataa hyödynnettäväkseen. Tällöin tehokkuus kärsii ja myyntitavoitteen asettamista ei ole käytännön hyötyä – se saattaa jopa osoittautua kalliimmaksi.
Tällaisissa tilanteissa kannattaa valita tavoite jostain myyntisuppilon aikaisemmasta vaiheesta. Jos ostoja tulee vain hieman liian vähän, konversiotavoitteeksi voisi asettaa esimerkiksi kassalle etenemisen tai maksutietojen syöttämisen. Toinen pykälää helpompi vaihtoehto on käyttää tavoitteena ostoskoriin lisäystä. Näin algoritmi saa todennäköisesti enemmän dataa kaupastasi kiinnostuneista käyttäjistä, joita se voi käyttää uusien kiinnostuneiden käyttäjien löytämiseen.
Mikäli puhutaan todella pitkistä ja harkintaa vaativista myyntiprosesseista, suunnittele myyntisuppilo huolellisesti. Testaa, onko helpompaa hankkia liidejä ja kääntää heidät asiakkaiksi, vai tavoitella ostajia suoraviivaisemmin. Tavoita potentiaalliset asiakkaat suuresta massasta edullisemmin uudelleenkohdistamalla markkinointia esimerkiksi tuotetietojen selailijoille tai esittelyvideon tiettyyn kohtaan katsoneille käyttäjille.
Virhe 4 - Konversio-optimoinnin unohtaminen
Markkinoinnissa usein keskitytään vain ulkoisissa mainoskanavissa tehtäviin toimenpiteisiin. Loistavatkin markkininointikampanjat toimivat kuitenkin parhaimmillaankin vain puoliteholla, mikäli itse verkkokauppa ja varsinkin mainosten laskeutumissivujen optimointi on jäänyt tekemättä. Millainen tuotekuvaus innostaa vierailijoita ostamaan? Toimiiko painikkeessa keltainen vai punainen väri? Löytyykö kaikki tarvittava tieto helposti ja nopeasti? Missä kohtaa laskeutumissivua kannattaa esitellä asiakaskokemuksia tai -suosituksia? Onko verkkokauppa käyttäjä-ystävällinen myös mobiilikäyttäjille ja löytyykö siitä riittävän monipuolisia ja helppokäyttöisiä maksutapoja?
Oleellista on myös se, että konversio-optimointia ja kehitystä tehdään säännöllisesti, eikä vasta silloin kun myyntiluvut laskevat. Jatkuva kehitys, testailu ja seuranta on avain onnistumiseen!
Lue Kaupallisenvinkit konversio-optimointiin täältä.
Virhe 5 - Puutteet asiakaspalvelussa
Laadukas asiakaspalvelu on usein edellytys hyvään käyttäjäkokemukseen ja konversioihin. Verkkokaupan ikuisena haasteena on se, ettei asiakas pääse koskettelemaan tai arvioimaan tuotetta paikan päällä, joten luottamusta täytyy rakentaa muilla tavoin.
Perinteistä myyntitilannetta voidaan kuitenkin simuloida virtuaalisesti esimerkiksi chat-asiakaspalvelulla tai videosisällöillä. Asiakaspalvelukokemuksen pitäisi kuitenkin olla yhtä helposti lähestyttävä ja nopea kuin myyjän apuun pyytäminen vaateliikkeessä – internet on vaihtoehtoja täynnä, ja harva asiakas jaksaa jäädä odottelemaan vuoroaan asiakaspalvelijalle. Tällöin laadukkaan asiakaspalvelun toteutus muodostuu haasteeksi niin pienissä kuin suurissakin verkkokaupoissa. Verkkokaupat luottavatkin usein liikaa siihen, että vierailijat löytävät tarvitsemansa tiedot ja vastaukset itse etsimällä – moni silti kaipaa henkilökohtaista apua tuotteiden valintaan tai vastauksia yksityiskohtaisempiin kysymyksiin. Silloin ostotilanteeseen tarvitaan vuorovaikutusta ja personointia.
Viime aikoina ollaan tehty valtavia teknologisia harppauksia haasteen ratkaisemiseksi. Tekoäly mahdollistaa nopeat, useilla kielillä toimivat ja 24/7 päivystävät AI-chatbotit, joiden avulla laadukas asiakaspalvelu on saatavilla rajallisillakin resursseilla. Mikäli asiakaspalvelun laatua voisi nostaa ja halutaan helppo, laadukas ja kustannustehokas vaihtoehto, kannattaa tekoälyä hyödyntävä chatbot siis ottaa harkintaan.
Yhteenveto
Verkkokaupan markkinointi on jatkuvaa kokeilua ja kehittämistä, johon ei ole yhtä kaikille sopivaa ratkaisua. Yllä käytiin kuitenkin läpi yleisimpiä puutteita ja virheitä, joissa usealla verkkokaupalla olisi kehitettävää. Vaikka markkinoinnin tämänhetkiset tulokset olisivat tyydyttäviä, ei silti kannata jäädä paikoilleen vaan optimoida ja ideoida seuraavia askeleita; niin kilpailijatkin todennäköisesti tekevät. Sisällöntuotanto verkkosivuille ja markkinointikampanjoihin sekä A/B testailu ja datan analysointi ovat toimenpiteitä, joiden tekemistä ei käytännössä koskaan kannata lopettaa.
Tarvitsetko apua verkkokaupan markkinoinnin suunnitteluun tai toteutukseen?
Jätä viesti, niin Visa ottaa sinuun yhteyttä. Voimme käydä yhdessä läpi mainontasi ja katsoa juuri sinulle toimivan ratkaisun.
