Myyntisuppilo (engl. ”sales funnel”) on olennainen työkalu markkinoinnissa ja myynnissä, ja se kuvaa asiakkaan matkaa aina ensimmäisestä kontaktista lopulliseen ostopäätökseen asti. ”Suppilo” kuvaa prosessia, jonka jokaisesta askeleesta eteenpäin siirtyy aina pienempi, mutta lupaavampi joukko potentiaalisia asiakkaita.
Myyntisuppilon avulla voidaan siis ymmärtää asiakkaan käyttäytymistä ja vaiheita, joissa he siirtyvät eteenpäin kohti ostoa tai asiakkuutta. Tehokas myyntisuppilo tekee prospekteista liidejä ja liideistä asiakkaita hyödyntämällä useita markkinointikanavia, kontaktipisteitä ja markkinoinnin automaatioita. Käydään seuraavaksi läpi, mitä vaiheita myyntisuppiloon yleensä sisältyy ja miten niiden toteutus tapahtuu.
Myyntisuppilon vaiheet
Vaikka myyntisuppiloita voidaan mallintaa eri tavoin, ne yleensä rakentuvat seuraavan prosessin kaltaiseksi:
Tietoisuus (Awareness)
- Tavoitteena on herättää potentiaalisen asiakkaan huomio ja kiinnostus, sekä hänet yleisellä tasolla tietoiseksi myymästäsi ratkaisusta. Tämä vaihe käsittää kaikki toimenpiteet, joilla tavoitetaan uusi yleisö. Kanavia voivat olla mm. sosiaalinen media, hakukonemarkkinointi, sisältömarkkinointi tai sähköpostimarkkinointi.
- Esimerkki: Mainos blogipostauksesta, joka käsittelee asiakkaiden kipupisteitä tai tarjoaa ratkaisuja heidän tarpeisiinsa. Tämä voi olla ensimmäinen kontakti yritykseen. Jos resursseja on käytettävissä runsaasti kohderyhmän kokoon nähden, myös brändimarkkinointi on mahdollisuus kasvattaa tietoisuutta.
Kiinnostus (Interest)
- Kun asiakas on tietoinen yrityksestä ja sen tarjoamista ratkaisuista, heidän kiinnostustaan syvennetään tarjoamalla lisätietoa, esim. ratkaisun hyötyjä korostavilla mainoksilla, ladattavilla sisällöillä tai hakukonemainonnalla. Ladattavat sisällöt kuten oppaat tai muut tietopaketit voivat toimia myös , keräten yhteystietoja ja mahdollistaen jatkomarkkinoinnin.
- Esimerkki: Mainoskampanja sosiaalisessa mediassa, jossa konversiona on tuotetietojen selaaminen tai muu kiinnostuksen merkki laskeutumissivulla.
Harkinta (Consideration)
- Tässä vaiheessa asiakas arvioi vaihtoehtoja ja harkitsee vakavasti tuotteen tai palvelun ostamista. Asiakasta voidaan tukea tarjoamalla asiakastapauksia, arvosteluja, hintatietoja ja vakuuttavia myyntiargumentteja ratkaisun ainutlaatuisista hyödyistä.
- Esimerkki: Ilmaiset demot tai kokeilujaksot. Mainokset, joissa käytetään (eng. social proof), kuten referenssit ja asiakastarinat.
Ostopäätös (Decision)
- Myyntisuppilon viimeisessä vaiheessa asiakas on valmis tekemään ostopäätöksen. Tärkeää on varmistaa ostoprosessin helppous ja tuki, jos asiakkaalla ilmenee viime hetken kysymyksiä.
- Esimerkki: Myyntitapaaminen tai opastettu käyttöönotto. Selkeä ostopolku verkkokaupassa, johon voi sisältyä esim. live-chat asiakaspalvelu mahdollisten kysymysten ratkaisemiseksi ennen ostoa.
Myyntisuppilon optimointi
Myyntisuppilon jokaista vaihetta kannattaa optimoida ja näin parantaa liidien konversiota maksaviksi asiakkaiksi. Tässä muutama vinkki:
Oikea sisältö oikeassa vaiheessa: Käytä suppilon vaiheen mukaista, relevanttia sisältöä markkinoinnissasi. Tietoisuusvaiheessa sisältö voi olla kevyttä ja helposti jaettavaa, kun taas harkintavaiheessa voidaan keskittyä syvempään ja yksityiskohtaisempaan informaatioon.
Automaatio: Markkinoinnin automaation avulla voidaan lähettää potentiaalisille asiakkaille kohdennettuja sähköpostiviestejä ja tarjouksia automaattisesti eri suppilon vaiheissa. Tämä vähentää manuaalista työtä, tekee kontaktoinnista säännöllistä ja auttaa säilyttämään asiakkaan kiinnostuksen.
Analytiikka: Mittaa ja seuraa, kuinka hyvin myyntisuppilo toimii. Google Analytics ja muut analytiikkatyökalut antavat tietoa, missä vaiheissa potentiaaliset asiakkaat ”tippuvat” pois. Näin voidaan tehdä tarvittavia muutoksia esimerkiksi laskeutumissivuihin, viestintätapoihin tai mainoksiin.
Uudelleenkohdennus eli retargeting: Uudelleenkohdennus mahdollistaa mainosten kohdentamisen suppilon eri vaiheisiin, mikäli kohderyhmät luodaan eri tapahtumien perusteella. Uudelleenkohdennuksen avulla voit tavoittaa esimerkiksi tuotetietoja selanneita tai ostoskorin hylänneitä käyttäjiä, tai vaikkapa tietyn blogiartikkelin lukijoita.
Clousaus: Vaikka myyntisuppilo saattaa toimia muutoin hyvin, harkintavaiheesta ostopäätökseen siirtyminen on kuitenkin useimmiten ainoa vaihe, joka näkyy viivan alla. Jos konversiot ovat tavoiteltua matalammalla tasolla, mieti markkinoinnin ja myynnin tehokeinoja, joilla liidit clousataan. Näitä voivat olla esimerkiksi kiireen tuntua herättävät rajoitetun ajan tarjoukset, opastetut käyttöönotot tai personoidut myyntiviestit, joissa korostetaan syitä miksi ratkaisusi kannattaa ottaa käyttöön nyt eikä ensi kuussa.
Yhteenveto
Myyntisuppilo kuvaa prosessia, jossa potentiaaliset asiakkaat muuttuvat vähitellen maksaviksi asiakkaiksi. Suppilo antaa mahdollisuuden ymmärtää, miten lähellä ostoa potentiaaliset asiakkaat ovat ja mitä tarvitaan, jotta he siirtyisivät seuraavaan vaiheeseen.
Hyvin optimoitu suppilo auttaa paitsi kasvattamaan myyntiä, myös parantamaan asiakaskokemusta. Kun tunnet asiakaspolkusi ja tunnistat myyntisuppilon kriittiset kohdat, pystyt luomaan asiakkaille miellyttävämmän ja saumattoman ostoprosessin. Myyntisuppilo onkin tehokkaan markkinointistrategian perusta, joka tuo konkreettista arvoa sekä yritykselle että asiakkaalle.
Tarvitsetko apua myyntisuppilon suunnitteluun tai toteutukseen?
Jätä viesti, niin Visa ottaa sinuun yhteyttä. Voimme käydä yhdessä läpi mainontasi ja katsoa juuri sinulle toimivan ratkaisun.
